営業力とは？

お世話になっております。

先日、某外資系証券会社の友達と食事していたのですが、そこで

彼が言っていたことが非常に印象的でしたのでお伝えします。

まず、クライアントの取引証券会社のことを徹底的に調べて、どの

競合にどのビジネスが流れているかを突き止めます。

この業界は、

日系・・・独立系／銀行系／その他

外資系・・・大手／ブティック

くらいに色分けされます。

アプローチの仕方は、「ウチにやらせて」と「ウチもまぜて」の

２パターンに分かれます。

「ウチにやらせて」のほうが、既存の取引を替えてもらうことに

なるのでハードルは高いですが、結実した場合の果実は大きいです。

一方、「ウチもまぜて」の場合は、既存の証券会社とウチとの差別化

がしっかりできれば、比較的容易です。

ただし果実は小さいです。

競合の特性と、アプローチの仕方によって、ある程度パターン化

できます。

あとは、クライアントの特性と取りに行く案件の特性に応じて、

そのパターンを組み合わせたトークを考えてぶつける、ということ

をしています。

このように考えると、単に「営業力」と表現されていることが、

何を意味しているかがわかってきますね。