かつての銀行の営業

いつもお世話になっております。

今日は銀行時代の営業の話をします。

私が銀行で営業をやっていたのは、90年代の後半から2000年台半ば

までです。

当時の銀行はいわゆる「叩けばホコリが出る」状態でしたので、金融庁

検査華やかかりし時代でした。

銀行の不良債権問題が新聞で言及されない日はないくらいでした。

銀行の営業の現場も、自己査定・金融庁検査・日銀考査対応に追われて

いました。

あと、これは不良債権とは関係ないですが、事務の正確性を担保する

ための行内検査もありました。

これらの検査対応の内部作業に、1年間のうち2カ月程度は手を取られ、

営業活動が完全にストップしていました。

検査が終わったころに、次は「業績の達成だ！」となって営業に回ると

いう感じでした。

一度、クライアントから、「銀行さんは自分が来たいときだけ来るね」

と痛烈な嫌味を言われたことがあります。

これにはこたえました。

確かに、クライアントの呼吸ではなく、自分の呼吸に合わせて営業

をしていました。

これでは、顧客満足度は得られません。

もっとも、その当時はコンペティターである他の銀行も似たような

行動特性だったので、自分が決定的に悪印象だったということは

ないはずですが、営業として大事なものを欠いていたのは事実です。

弁護士先生のクライアント関係性構築も、先方の呼吸にあわせて

行う必要があります。

株主総会の直前に、知財の話をされてもちょっと困ります。

また、人事異動の季節に、込み入った案件を持ってこられても

困ります。

人事異動でクライアントの法務部長が変わったときには、まずは

この領域のことをしっかり理解頂くような面談から入るべきです。

そうやって基礎的な情報をインプットしてから、問題意識を喚起

するような話をして、そこからいよいよ本題に入るとよいと思い

ます（予防法務の重要性を説明して、顧問契約につなげるとき

などが典型的なパターンです）。

また、目の前の案件に集中してしまって、他のクライアントへの

サービスをストップしてしまうのは下の下です。

上記の私の若手銀行員時代のようになってしまいます。

クライアント関係性構築は、英語学習やダイエットのように、

継続が大事です。

一つ一つの作業は、小さな労力で大した効果はないですが、それを

継続的に続けることで、大きな果実を得ることができます。

1か月活動をストップすることは、3か月分の継続をどぶに捨てた

のと同じくらいのダメージがあります。

コツは、まさに英語学習やダイエットのように、モチベーションを

高く保って、定期的に時間を取って継続することです。

私は、そのお手伝いをするという仕事をしています。

事業会社の財務部時代に、取引銀行や証券会社の方に、「ウチの

呼吸にあった動きをしてくださいよ」と言っていた筆者からは

以上です。