さる電線メーカーのトップ営業マンの行動について

いつもお世話になっております。

HPをご覧いただきありがとうございます。

今日は、先日聞いたさる電線メーカーのトップ営業マンの話をお伝えします。電線メーカーなので、クライアントは電力会社です。東京電力や関西電力などですね。

その電線メーカーに、指折りのトップ営業マンがいるとお聞きしました。

その方（Aさん）は、自社商品の営業をすることはほとんどないらしいです。

何をしているかというと、とにかく、クライアントである電力会社の購買担当者の考えていること・悩んでいることに寄り添って、解決策を提示しているとのこと。

電力会社の購買担当者も、ただ単に業者を叩いて安く購買することが仕事ではありません。国交省などの行政の規制を調べたり、環境対応が求められたり、気候変動に耐えられる体制を整えたり、たくさんの仕事があります。

Aさんは、電力会社の購買担当者の気持ちになって、情報を集めてレポーティングすることで、購買担当者の仕事がうまくはかどるように貢献しています。

また、電線以外の資材の提案もしているようです。普段から、他の業界の営業マンと親しく付き合っておいて、優秀な人材やよい商材の情報をつかんでいます。

購買担当者としっかり関係を築いておいて、どんな商材を求めているか、聞き出します。そして、その商材を提供できる営業マンを紹介するのです。優秀な営業マンやよい商材を提案してくれるので、購買担当者は喜んでくれます。

こうやってよい関係性を築いていくのです。

Aさんが自社の商品の営業をするのは年に数回です。そもそも、電線業界はそんなにイノベーションが起きるわけではないので、新たに自社商品を説明する必要はほとんどないのです。

しかし、普段からよい関係性を築いているので、Aさんの営業の成約率は極めて高いのです。

BtoBの営業は、極めて付加価値の高い商売です。クライアントにしっかり価値を提供して、クライアントから重んじられる営業マンもいます。

そのためには、クライアントに貢献したいという情熱を持つことを当然として、しっかりクライアントを分析することと、接触する量と質を上げること、ソリューションを提供する引き出しを持つこと、などやれることは沢山あります。

今日はここまでです。

ただ単におしゃべり好きで、接触の頻度だけは高かった筆者からは以上です。